एक इंट्रोड्यूसिंग ब्रोकर प्रोग्राम सेट कैसे करें

वित्तीय बाज़ारों में रिटेल ट्रेडिंग गतिविधि बढ़ रही है, अधिक से अधिक ट्रेडर इस खेल में प्रवेश करना चाह रहे हैं, जो कि हालिया डेटा दिखाता है। हालाँकि, ट्रेडिंग की दुनिया उन लोगों के लिए भारी हो सकती है जो खेल में नए हैं, और कुछ ग्राहकों को अपनी ट्रेडिंग यात्रा शुरू करने में मदद की ज़रूरत हो सकती है।

ऐसे ब्रोकर पार्ट्नरों का एक नेटवर्क होना जो ग्राहकों को ऑनबोर्डिंग और प्रशिक्षण में सहायता करते हों और फिर उन्हें आपकी फर्म में रेफर करना, सभी पक्षों – ट्रेडरों और ब्रोकरों, के लिए अत्यधिक फायदेमंद हो सकता है। लेकिन आप एक संगठित और पारस्परिक रूप से लाभकारी साझेदारी कैसे बनाते हैं?

इस लेख में, हम चर्चा करेंगे कि IB के एक प्रोग्राम को बनाते समय किन बातों का ध्यान रखना चाहिए और खुद एक इंट्रोड्यूसिंग ब्रोकर बनने के लिए क्या करना होगा।

एक इंट्रोड्यूसिंग ब्रोकर क्या है?

एक इंट्रोड्यूसिंग ब्रोकर (IB) एक वित्तीय सेवा कंपनी है जो निवेशकों और एक क्लियरिंग ब्रोकरेज के बीच मध्यस्थ के रूप में कार्य करती है। उनका मुख्य लक्ष्य ब्रोकरेज के लिए अधिक से अधिक ग्राहकों को आकर्षित करना और रेफरल शुल्क, कमीशन या अन्य पुरस्कारों के माध्यम से पैसा कमाना है।

फॉरेक्स इंट्रोड्यूसिंग ब्रोकर निवेशकों को कई प्रकार की सेवाएँ प्रदान करते हैं, जिसमें उन्हें सर्वोत्तम निवेश उत्पाद ढूँढने में मदद करना, ट्रेडों पर सलाह देना, जोखिमों का प्रबंधन करना और ग्राहक सेवा प्रदान करना शामिल है। वे यह सुनिश्चित करने के लिए मुख्य ब्रोकर के साथ मिलकर काम करते हैं कि ग्राहकों को सभी आवश्यक सॉफ़्टवेयर, सहायता, सलाह और दिशानिर्देश मिल सकें।

इंट्रोड्यूसिंग ब्रोकर बनाम एफिलिएट

एक ब्रोकर एफिलिएट प्रोग्राम ब्रोकरों के लिए ग्राहकों को आकर्षित करने का एक और तरीका है। 

हालाँकि, एफिलिएट का मुख्य लक्ष्य ट्रैफ़िक बढ़ाने और लेनदेन उत्पन्न करने के लिए किसी ब्रोकर या विशिष्ट उत्पाद को बढ़ावा देना है। एक बार जब लिंक बन जाता है और ग्राहक को आगे बढ़ा दिया जाता है, तो उनकी भागीदारी आमतौर पर समाप्त हो जाती है। मूल रूप से, उनका मिशन क्लीयरिंग ब्रोकरेज के मुख्य संदेश को फैलाना होता है।

दूसरी ओर, IB ग्राहकों के साथ संबंधों को विकसित करने और ब्रांड में वैल्यू जोड़ने में अधिक व्यापक भूमिका निभाते हैं। वे सक्रिय रूप से मुख्य ब्रोकरेज का समर्थन और प्रचार करते हैं, यह सुनिश्चित करते हुए कि उनके रैफर किए गए ग्राहकों को उच्च गुणवत्ता वाली सेवाएँ और लाभ मिलते रहें। IB केवल एकमुश्त लेनदेन उत्पन्न करने के बजाय दीर्घकालिक संबंध बनाए रखने पर भी ध्यान केंद्रित करते हैं।

सार में, एक IB निरंतर सहायता प्रदान करने में अधिक निवेश करता है, जबकि एक एफिलिएट विपणक प्रमोटर के रूप में कार्य करता है।

इंट्रोड्यूसिंग ब्रोकर पैसा कैसे कमाते हैं?

हालाँकि एक IB बनने में दूसरों की मदद करना शामिल हो सकता है, लेकिन यह कोई बिना इनाम वाला उद्यम नहीं है। एक इंट्रोड्यूसिंग ब्रोकर को विभिन्न इनाम मॉडलों के माध्यम से मुआवजा दिया जाता है जो अतिरिक्त आय का अवसर प्रदान करते हैं। 

यहाँ पर फॉरेक्स इंट्रोड्यूसिंग ब्रोकर पार्टनरशिप प्रोग्राम के कुछ सबसे आम इनाम मॉडल दिए गए हैं:

कॉस्ट पर एक्वीजीशन (CPA)

IB के लिए सबसे आम और लाभदायक कमीशन मॉडल में से एक CPA है। इस संरचना के तहत, पार्टनर हर बार किसी ग्राहक को ब्रोकरेज के लिए सफलतापूर्वक रैफर करने पर एक पूर्व निर्धारित राशि अर्जित करते हैं। यह रैफरल किसी विज्ञापन पर क्लिक करके, किसी खाते के लिए पंजीकरण करके या फंड जमा करके किया जा सकता है। 

कॉस्ट पर लीड (CPL)

इस मॉडल में, पार्टनरों को उस प्रत्येक लीडके लिए मुआवजा मिलता है जो वे ब्रोकरेज के लिए जनरेट करते हैं। लीड एक संभावित ग्राहक है जो एक निर्दिष्ट फॉर्म या पंजीकरण प्रक्रिया को पूरा करता है।

रेवेन्यू शेयर

रेवेन्यू शेयर मॉडल IB के लिए अधिक दीर्घकालिक और निष्क्रिय आय की धारा प्रदान करता है। इस मॉडल का तात्पर्य है कि पार्टनरों को उनके रैफर किए गए ग्राहकों द्वारा किए गए प्रत्येक सफल लेनदेन से कमीशन का कुछ प्रतिशत प्राप्त होता है। रैफर किया गया ग्राहक जितना अधिक सक्रिय होगा, IB को उतनी ही अधिक कमीशन मिलेगी।

अन्य कमीशन मॉडल

ऊपर उल्लिखित तीन मुख्य मॉडलों के अलावा, ब्रोकरेज द्वारा लागू अन्य कमीशन संरचनाएँ भी हैं। उदाहरण के लिए, IB अपने रैफर किए गए ग्राहकों द्वारा किए गए प्रत्येक लॉट के लिए एक निश्चित इनाम या ब्रोकरेज द्वारा अर्जित कुल कमीशन का एक प्रतिशत अर्जित कर सकते हैं। IB के पास ब्रोकरेज द्वारा दी जाने वाली अतिरिक्त सेवाओं, जैसे शैक्षिक संसाधन या प्रबंधित खातों से कमाई करने का अवसर भी होता है।

एक सफल IB प्रोग्राम कैसे चलाएँ

एक सफल IB प्रोग्राम चलाने के लिए प्रभावी टूल, ग्राहक-उन्मुख दृष्टिकोण और निरंतर प्रयास के संयोजन की ज़रूरत होती है। यहाँ कुछ प्रमुख चरण दिए गए हैं जो आपके IB पार्टनर प्रोग्राम को नई ऊंचाइयों पर ले जाने में मदद कर सकते हैं:

एक ठोस तकनीकी समाधान रखें

एक कुशल तकनीकी समाधान किसी भी सफल IB प्रोग्राम की रीढ़ है। इसे स्वचालित गणना और आवंटन की सुविधा प्रदान करनी चाहिए, जिससे ब्रोकरों के लिए अपने पार्टनरों को प्रबंधित करना और सटीक मुआवजा सुनिश्चित करना आसान हो जाएगा।

आम तौर पर, एक ठोस ग्राहक संबंध प्रबंधन (CRM) सिस्टम और बैक-ऑफिस सॉफ़्टवेयर ब्रोकरों को अपने IB प्रोग्रामों और पार्टनरों को प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने में मदद करते हैं। ये टूल पार्टनरों के प्रदर्शन को ट्रैक करते हैं, ग्राहक रैफरल प्रबंधित करते हैं, और कमीशन की सटीक गणना करते हैं।

एक विश्वसनीय CRM चुनते समय कई कारकों पर ध्यान देने की सलाह दी जाती है:

• मौजूदा सिस्टम और सॉफ्टवेयर के साथ संगतता
• पर्याप्त ट्रैकिंग और रिपोर्टिंग फीचर्स
• उपभोक्ता – अनुकूल इंटरफ़ेस
• अनुकूलन योग्य कमीशन स्ट्रक्चर
• बहु-स्तरीय पार्टनर प्रबंधन क्षमताएँ
• स्वचालित भुगतान प्रसंस्करण
• MT4 और MT5 जैसे लोकप्रिय ट्रेडिंग प्लेटफॉर्मों के साथ एकीकरण

प्रतिस्पर्धी मेहनताना प्रदान करना

IB के लिए प्राथमिक प्रेरणाओं में से एक आपके ब्रोकरेज में नए ग्राहकों को पेश करने के उनके प्रयासों के लिए पर्याप्त मुआवजा है। सुनिश्चित करें कि आप एक प्रतिस्पर्धी दर प्रदान करते हैं जो उद्योग मानकों के अनुरूप है और उन पार्टनरों को पर्याप्त रूप से पुरस्कृत करते हैं जो ऐसे उच्च-मूल्य वाले ग्राहकों को लाते हैं जो नियमित रूप से आपकी फर्म के साथ ट्रेड करते हैं।

IB के विकास के लिए सहायता और संसाधन प्रदान करें

IB अपना व्यवसाय उतना ही बढ़ाना चाहता है जितना कि आपकी ब्रोकरेज। उत्कृष्ट मार्केटिंग टूल, ट्रेडिंग गाइड और अन्य शैक्षिक सामग्री जैसे समर्थन और संसाधन प्रदान करें, और IB को सफल होने में मदद करने के लिए अपनी प्रतिबद्धता प्रदर्शित करें। इससे आपको इंट्रोड्यूसिंग ब्रोकरों और, परिणामस्वरूप, उनके ट्रेडरों को बनाए रखने में मदद मिलेगी।

अपने IB प्रोग्राम को प्रभावी ढंग से प्रमोट करें

कई ब्रोकर अपने IB प्रोग्राम का प्रचार ना करने की गलती करते हैं। शीर्ष-गुणवत्ता वाले पार्टनरों को आकर्षित करने के लिए, आपको प्रोग्राम के विस्तृत विवरण और एक आसान पंजीकरण प्रक्रिया वाले एक समर्पित लैंडिंग पेज की आवश्यकता है। 

इसके अलावा, अपने क्षेत्र में प्रभावशाली ट्रेडरों को लक्षित करके और प्रासंगिक वेबसाइटों पर प्रचार करके आउटरीच प्रयासों का विस्तार करने से आपकी पहुँच को व्यापक बनाने और संभावित पार्टनरों को आकर्षित करने में मदद मिल सकती है। इसके अतिरिक्त, उद्योग की वेबसाइटों और एफिलिएट निर्देशिकाओं पर उपस्थिति स्थापित करने से दृश्यता में उल्लेखनीय वृद्धि हो सकती है और संभावित पार्टनरों के एक बड़े समूह को आकर्षित किया जा सकता है।

आपकी कंपनी के लिए IB के साथ साझेदारी करना क्यों फायदेमंद है

एक लाभदायक IB प्रोग्राम के फोरेक्स, स्टॉक या किसी अन्य ब्रोकरेज के लिए कई फायदे हैं। उनमें से कुछ यहाँ दिए गए हैं:

संभावित ग्राहकों के एक बड़े समूह तक पहुँच

IB साझेदारी ब्रोकरों को विपणन के पारंपरिक तरीकों की तुलना में संभावित ग्राहकों के एक बड़े समूह तक पहुँचने की अनुमति देती है। हालाँकि ऑनलाइन और ऑफलाइन विपणन अभियान लक्षित दर्शकों तक पहुँच सकते हैं, वे महंगे और समय लेने वाले हो सकते हैं। दूसरी ओर, IB के पास सक्रिय ट्रेडरों का एक स्थापित नेटवर्क होता है जो उनकी सिफारिशों पर भरोसा करते हैं और उनके सक्रिय ग्राहकों में परिवर्तित होने की अधिक संभावना है।

इसके अलावा, विभिन्न देशों के IB या अलग-अलग भाषा बोलने वालों के साथ साझेदारी करके, ब्रोकर अपनी पहुँच का विस्तार कर सकते हैं और विविध ग्राहक समूह की ज़रूरतों को पूरा कर सकते हैं। किसी विशेष बाज़ार में प्रतिबंधों या विनियमों का सामना करते समय ऐसी साझेदारियाँ विशेष रूप से फायदेमंद होती हैं, क्योंकि IB अन्य क्षेत्रों से ग्राहकों को लाकर ऐसे बदलावों के प्रभाव को कम करने में मदद कर सकते हैं।

लागत-प्रभावी विपणन

IB प्रोग्राम ब्रोकरों के लिए एक प्रभावी और लागत प्रभावी विपणन रणनीति है। पारंपरिक विज्ञापन विधियों के विपरीत, जिनके लिए बहुत अधिक वित्तीय निवेश की ज़रूरत होती है, IB को केवल उनके द्वारा संगठन में लाए गए प्रत्येक नए सक्रिय ग्राहक के लिए ही एक कमीशन प्राप्त होती है। ब्रोकर केवल सफल ट्रासंफर के लिए भुगतान करते हैं, जिससे यह अत्यधिक लागत प्रभावी पद्धति बन जाती है।

स्थापित नेटवर्क तक तत्काल पहुँच

IB के साथ काम करके, ब्रोकरों को उनके ट्रेडरों के नेटवर्क में सीधे प्रवेश मिलता है, जो ग्राहक बेस को जल्दी और कुशलता से बढ़ाने में मदद कर सकता है। इसके अलावा, किसी अन्य व्यवसाय से IB के साथ साझेदारी करते समय, ब्रोकर संगठन छोड़ने पर उनके वफादार ग्राहकों तक भी पहुँच प्राप्त कर सकते हैं।

उच्च विश्वास और मान्यता

ऐसे वित्तीय उद्योग में, जहाँ विश्वास और मान्यता ग्राहक अधिग्रहण और प्रतिधारण में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं, IB के साथ साझेदारी अत्यधिक फायदेमंद हो सकती है। क्योंकि IB ने पहले ही अपने ग्राहकों के साथ संबंध स्थापित कर लिए हैं, इसलिए उनकी सिफारिशें अधिक महत्व रखती हैं और ब्रोकर के ब्रांड के लिए विश्वास और मान्यता बनाने में मदद कर सकती हैं।

स्वयं एक इंट्रोड्यूसिंग ब्रोकर कैसे बनें

यदि आप स्वयं एक इंट्रोड्यूसिंग ब्रोकर बनने की योजना बना रहे हैं, तो शुरआत करने के लिए यहाँ कुछ आवश्यक चरण दिए गए हैं

1. ज़रूरी परमिट प्राप्त करें

शुरू करने से पहले, सुनिश्चित करें कि आप एक सफल IB एंटिटी को चलाने की सभी शर्तों और जटिलताओं को समझते हैं। इन मामलों पर किसी पेशेवर सलाहकार से सलाह लेना बेहतर हो सकता है।

अमेरिका या ऑस्ट्रेलिया जैसे कुछ क्षेत्रों में IB ऑपरेशन चलाने के लिए लाइसेंस की ज़रूरत होती है। हालाँकि, भले ही आपके क्षेत्र में प्रमाणन अनिवार्य ना हो, इसे प्राप्त करने से आपकी विश्वसनीयता बढ़ सकती है और संभावित ग्राहकों के साथ विश्वास बन सकता है। ट्रेडर यह जानना चाहते हैं कि वे एक प्रतिष्ठित और जानकार IB के साथ काम कर रहे हैं जो ट्रेडिंग की प्रक्रिया के दौरान उनका मार्गदर्शन कर सकते हैं।

2. पार्टनर बनाने के लिए सही ब्रोकरेज का चयन करें

आपकी इंट्रोड्यूसिंग ब्रोकर एंटिटी की सफलता काफी हद तक आपके द्वारा चुने गए ब्रोकर की प्रतिष्ठा और विश्वसनीयता पर निर्भर करती है। संभावित ब्रोकरों का मूल्यांकन करते समय निम्नलिखित कारकों पर विचार करें:

• बाज़ार में प्रतिष्ठा
• विनियम और अनुपालन मानक
• पेश किए गए प्रोडक्ट और सेवाओं की श्रृंखला
• कमीशन की संरचना
• प्रदान किए गए प्रौद्योगिकी और ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म
• विपणन समर्थन
• उच्च स्तर की लिक्विडिटी

3. सुनिश्चित करें कि पुरस्कार का मॉडल आपके लिए उपयुक्त है

सही मुआवजा मॉडल चुनें जो आपके लक्ष्यों और संसाधनों के अनुरूप हो। अपने ब्रोकर द्वारा दी जाने वाली कमीशन दरों और शर्तों का मूल्यांकन करें और एक ऐसा मॉडल चुनें जो आपको आपके प्रयासों के लिए उचित मुआवजा प्रदान करता हो।

4. अपने ग्राहकों तक पहुँचे

एक IB एंटिटी शुरू करते समय, सुनिश्चित करें कि आप अपने संभावित ग्राहकों तक पहुँच सकते हैं। जागरूकता बढ़ाने के लिए निम्नलिखित रणनीतियों पर विचार करें:

• अपने लक्षित ग्राहकों को समझें: अपने आदर्श ग्राहक की पहचान करें और अपने विणपन प्रयासों को उनकी ज़रूरतों और प्राथमिकताओं के अनुरूप तैयार करें। विचार करें कि क्या वे डे ट्रेडर हैं या दीर्घकालिक निवेशक हैं, वे किस प्रकार के व्यापारिक टूल पर ध्यान केंद्रित करते हैं, आदि। उनकी वित्तीय यात्रा के हर चरण में उन्हें ज़रूरी मार्गदर्शन और सहायता प्रदान करें।
• कंटेंट बनाना: नियमित रूप से मूल्यवान कंटेंट बनाएँ, जैसे कि ब्लॉग पोस्ट, वीडियो या पॉडकास्ट, जो अंतर्दृष्टि, टिप्स और उद्योग के अपडेट प्रदान करते हों।
• प्रचार सामग्री: अपनी साझेदारी को प्रदर्शित करने के लिए बैनर, बटन और अन्य दृश्य एसेट बनाने के लिए अपने ब्रोकर द्वारा प्रदान की गई विणपन सामग्री का उपयोग करें। इन सामग्रियों को आपकी वेबसाइट पर प्रदर्शित किया जा सकता है या सोशल मीडिया प्लेटफॉर्म पर साझा किया जा सकता है।
• ग्राहक फीडबैक: मौजूदा ग्राहकों को फीडबैक और प्रशंसापत्र देने के लिए प्रोत्साहित करें, क्योंकि सकारात्मक समीक्षाएँ आपकी ऑनलाइन प्रतिष्ठा पर महत्वपूर्ण प्रभाव डाल सकती हैं और नए ग्राहकों को आकर्षित कर सकती हैं।
• नेटवर्किंग: फॉरेक्स उद्योग में अन्य पेशेवरों से जुड़ने और अपने नेटवर्क का विस्तार करने के लिए उद्योग के इवेंट, वेबिनार और फॉरम में भाग लें। अपनी पहुँच बढ़ाने और व्यापक दर्शकों तक पहुँच हासिल करने के लिए प्रभावशाली लोगों और उद्योग विशेषज्ञों के साथ मिल कर काम करें।

5. अपने ग्राहकों को व्यवसाय से परिचित कराएँ

एक बार जब आप एक कंपनी के साथ साझेदारी कर लेते हैं और ट्रेडरों के लिए दृश्यमान हो जाते हैं, तो इसका मतलब अपने ग्राहकों को रैफर करने का समय आ गया है। नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए आप कई रणनीतियाँ अपना सकते हैं।

यदि आपके पास पहले से ही एक ग्राहक बेस या ऑनलाइन फॉलोअर्स का समुदाय है, तो उन्हें उस ब्रोकर के पास रैफर करके शुरआत करें जिसके साथ आपने साझेदारी की है, जो आपको शुरू से ही कमीशन कमाने में मदद कर सकता है।

6. लगातार नए ग्राहक लाएँ

अपने फॉरेक्स IB पार्टनर प्रोग्राम की दीर्घकालिक सफलता सुनिश्चित करने के लिए, लगातार नए ग्राहक लाने पर ध्यान केंद्रित करें। इसे हासिल करने के लिए यहाँ कुछ रणनीतियाँ दी गई हैं:

• रैफरल प्रोत्साहन: अपने मौजूदा ग्राहकों को अपने दोस्तों और सहकर्मियों को आपके प्रोग्राम में रैफर करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए प्रोत्साहन प्रदान करें। यह पुरस्कार बोनस, छूट या शैक्षिक संसाधनों तक विशेष पहुँच के रूप में हो सकते हैं।
• अपनी पहुँच का विस्तार करें: व्यापक दर्शकों तक पहुँच प्राप्त करने के लिए विभिन्न विणपन चैनलों का पता लगाएँ। सशुल्क विज्ञापन, सोशल मीडिया मार्केटिंग, ईमेल मार्केटिंग और सर्च इंजन ऑप्टिमाइसेशन (SEO) पर विचार करें।
• निरंतर ग्राहक सहायता: अपने ग्राहकों को उनकी व्यापारिक यात्रा के दौरान निरंतर समर्थन और सहायता प्रदान करके उनके साथ मजबूत संबंध बनाए रखें।

7. विश्वास और पारदर्शिता को बढ़ाएँ

सटीक और विश्वसनीय जानकारी प्रदान करके, संभावित जोखिमों के बारे में पारदर्शी रहकर और हमेशा उनके सर्वोत्तम हित में कार्य करके अपने ग्राहकों के साथ विश्वास बनाएँ।

8. टेक्नोलॉजी और स्वचालन का लाभ उठाएँ

अपने संचालन को सुव्यवस्थित करने और अपने सफल इंट्रोड्यूसिंग ब्रोकर प्रोग्राम को अधिक कुशल बनाने के लिए टेक्नोलॉजी और स्वचालन टूलों का उपयोग करें। एक विश्वसनीय CRM सिस्टम में निवेश करें जो आपको ग्राहक संबंधों को प्रबंधित करने, कमीशन को ट्रैक करने और आपके रैफरल के प्रदर्शन की निगरानी करने की अनुमति देता है। समय बचाने और उत्पादकता में सुधार के लिए क्लाइंट ऑनबोर्डिंग और कमीशन गणना जैसे दोहराए जाने वाले कार्यों को स्वचालित करें।

9. विनियमों का अनुपालन करें

सुनिश्चित करें कि आप अपने अधिकार क्षेत्र में सभी प्रासंगिक नियमों और कानूनी आवश्यकताओं का अनुपालन करते हैं। कानूनी मुद्दों से बचने और अपने ग्राहकों के हितों की रक्षा के लिए नियामक फ्रेमवर्क में बदलावों के बारे में जागरूक रहें।

10. मूल्यांकन और समायोजन करें

नियमित रूप से अपने इंट्रोड्यूसिंग ब्रोकर ऑपरेशन के प्रदर्शन का मूल्यांकन करें और परिणामों को अनुकूलित करने के लिए आवश्यक समायोजन करें। सुधार के क्षेत्रों की पहचान करने के लिए ग्राहक अधिग्रहण लागत, रूपांतरण दर और ग्राहक प्रतिधारण जैसे प्रमुख मैट्रिक्स का विश्लेषण करें। अपनी रणनीतियों को अनुकूलित करने और आगे रहने के लिए बाज़ार के रुझान, प्रतिस्पर्धा और ग्राहकों की प्रतिक्रिया पर लगातार नज़र रखें।

निष्कर्ष

इंट्रोड्यूसिंग ब्रोकरेज प्रोग्राम, ब्रोकरेज और IB के बीच एक पारस्परिक रूप से लाभप्रद संबंध है जो दोनों पक्षों के लिए ग्राहक अधिग्रहण, प्रतिधारण और समग्र विकास को महत्वपूर्ण रूप से बढ़ा सकता है। ग्राहकों को सर्वोत्तम अनुभव प्रदान करने के लिए एक मजबूत IB प्रोग्राम विश्वास, संचार और निरंतर प्रयास पर बनाया जाना चाहिए।