Generación de leads de Forex como base de una estrategia de marketing exitosa

Hoy en día, el mercado de divisas está experimentando una popularidad sin precedentes, lo que ofrece a muchos empresarios ambiciosos la oportunidad de crear un negocio próspero relacionado con el trading de divisas. Dado que el principal valor de cualquier negocio son sus clientes, los brókers de Forex trabajan para ampliar el número de inversores interesados en operar en los mercados financieros, un proceso que puede describirse como generación de leads de Forex.

En este artículo aprenderá qué es la generación de leads y por qué es importante en la industria Forex. También aprenderá qué métodos y herramientas existen para generar leads de Forex y qué métricas se utilizan para evaluar el proceso de generación de leads.

¿Qué es la generación de leads o clientes potenciales?

El mercado publicitario moderno no puede imaginarse sin una revisión completa sobre su eficacia, esto se debe en gran medida a la incertidumbre y al riesgo que caracterizan a la esencia misma de las actividades publicitarias. La naturaleza de riesgo de la publicidad se explica principalmente por la probabilidad de usar de forma ineficaz los recursos.

Los especialistas del departamento de marketing que preparan el lanzamiento de una campaña publicitaria y eligen las herramientas para promocionar un determinado producto o servicio, se enfrentan inevitablemente a cuestiones como la idoneidad de la estrategia publicitaria seleccionada, los canales de promoción y la distribución de fondos a canales específicos para poder generar clientes potenciales. Cada negocio se esfuerza por obtener el máximo rendimiento del dinero invertido en publicidad, por lo que la eficacia de los anuncios para las empresas de corretaje es, por supuesto, clave, ya que afecta directamente al proceso de captación de nuevos clientes.

Antes de analizar la esencia de la generación de leads, es necesario comprender los procesos de una de las herramientas más potentes de la industria publicitaria moderna: el marketing digital. Su función inicial es atraer visitantes interesados al sitio web de la empresa (la atracción puede llevarse a cabo a través de motores de búsqueda, CMM [plataformas de redes sociales] y posicionamiento en sitios web especializados). El siguiente paso es convertir a los visitantes interesados en clientes potenciales (las herramientas para esta tarea son el registro de clientes, la suscripción a boletines, entre otras). A continuación está la conversión de clientes potenciales directamente en clientes de la empresa (las herramientas para este paso son listas de correo EDM, telemarketing, distribución de material promocional y ventas en la web) y, por último, la retención de los clientes adquiridos, la conversión de clientes reales en clientes fieles (las herramientas para este paso son llamadas publicitarias, notificaciones promocionales, ofertas promocionales únicas y especiales, comunicación activa en redes sociales y listas de correo EDM).

Por lo tanto, la generación de leads es el proceso de obtención de la información de contacto de un cliente interesado en un servicio o producto ofrecido por una empresa. Es obvio que la posesión de dicha información aumenta las posibilidades de vender el producto/servicio de la empresa al consumidor. La generación de leads es una estrategia rentable cuando las empresas encuentran clientes interesados (público objetivo). A la vez, el propio cliente interesado deja una solicitud para obtener los bienes/servicios necesarios, como, por ejemplo, una plataforma de trading. La generación de clientes potenciales es el área de marketing digital que más dinámicamente se está desarrollando en el sector de la intermediación, un método que aumenta significativamente la eficacia de una empresa de publicidad, así como una forma fiable de hacer crecer un negocio.

¿Por qué es importante la generación de leads en el mercado de divisas?

El proceso de generación de leads se considera una de las tareas esenciales de una empresa de corretaje. El mercado Forex hoy en día sigue siendo un negocio de alto margen, y el nivel de competencia aumenta día a día, lo que obliga a la creación y aplicación de soluciones altamente eficaces en macro-publicidad y publicidad para garantizar un alto grado de interés de los clientes en los productos y servicios del bróker de Forex. Por la misma razón, mantener oportuna y eficazmente la tasa de conversión del público objetivo en un nivel estable sigue siendo uno de los principales objetivos estratégicos de las empresas que operan en el mercado Forex.

Por regla general, en cualquier tipo de negocio, los clientes no están inmediatamente dispuestos a comprar un servicio, cambiando su estatus a compradores (clientes fieles). Por esta razón, los brókers de Forex necesitan aplicar diferentes herramientas y métodos de marketing de Forex para “despertar” el interés de los visitantes del sitio y convertirlos en clientes potenciales (reales) – leads. Con este fin, todas y cada una de las empresas de corretaje dentro del mercado Forex diseñan una estrategia personal que ayude a generar leads, la cual se reduce al estudio de las necesidades y preferencias del público objetivo y a la determinación de los criterios necesarios para desarrollar una estrategia de marketing (plan de publicidad) en función de los factores que afectan a la generación de leads. Entre estos factores se incluyen los siguientes:

Nivel de competencia

Hoy en día existe un nivel de competencia increíblemente alto en el mercado Forex, por lo que para que el proceso de generación de leads sea lo más fácil y sencillo posible para el bróker, será necesario poner la máxima cantidad de esfuerzo y diferentes tipos de recursos como: observar las acciones de los competidores más cercanos, evaluar promociones, herramientas de marketing, canales de venta, entender cómo los líderes del mercado Forex atraen a sus clientes e intentar seguirles el ritmo.

Nivel de demanda

Hoy en día, muchos brókers ofrecen una amplia gama de diversos servicios relacionados con el trading en Forex. Sin embargo, a menudo es difícil atraer clientes potenciales a las empresas de corretaje que ofrecen un servicio especializado limitado, que rara vez se busca en internet. La relevancia de los productos y servicios desempeña un papel esencial en la construcción de una base de clientes a través de la generación de leads, lo que significa que siempre es necesario seguir las tendencias y satisfacer las necesidades de los clientes potenciales.

Plazos para la decisión final

A menudo, la mayoría de los clientes, antes de elegir un determinado servicio o producto, tienden a pasar algún tiempo indecisos, haciendo un análisis comparativo con otras ofertas del mercado. Por lo tanto, a veces hay que esperar mucho tiempo antes de que un cliente potencial decida operar con un bróker de Forex, lo que puede ralentizar el proceso de generación de leads. 

La complejidad de los productos ofrecidos

Cuando una empresa ofrece un servicio que no es muy estándar o caro, y el proceso para concretar una transacción se lleva a cabo en varias etapas, será mucho más difícil atraer clientes potenciales. El intermediario tendrá necesariamente que estimular el interés de los clientes potenciales por el servicio mediante diversas herramientas adicionales, como envíos de SMS, suministro de material de formación, descuentos, promociones y mucho más. 

Principales medios y métodos utilizados para generar leads en Forex

La generación de leads es una tarea difícil que requiere la máxima eficacia en muchos aspectos. Sin embargo, disponiendo de varias herramientas potentes en forma de diferentes herramientas publicitarias que conforman las estrategias de marketing de los brókers de Forex, usted puede lograr resultados impresionantes y multiplicar la base de clientes existentes. La lista de estas herramientas es bastante larga, así que vamos a considerar las principales:

1. Boletines por correo electrónico

El marketing por correo electrónico es una de las herramientas de marketing más antiguas y, al mismo tiempo, más eficaces para generar clientes potenciales en la era de internet. Muchos servicios permiten a los brókers de Forex enviar diferentes materiales de marketing relacionados con el trading. Además, muchas empresas de Forex están desarrollando sus propios programas para enviar correos electrónicos masivos, esto ayuda a evitar costes innecesarios por el uso y mantenimiento de programas de terceros.

2. Publicidad contextual

Esta es otra poderosa herramienta para la promoción de la marca y la generación de leads dentro de internet. Es cuando un mensaje publicitario con información sobre el producto o servicio de un bróker de Forex se coloca en recursos web, en la página del motor de búsqueda, sitios web, redes sociales, servicios de mensajería, aplicaciones móviles y otros recursos con temas similares al contenido de dicho mensaje publicitario. Este enfoque le permite difundir con precisión el mensaje al público objetivo (operadores potenciales de Forex) interesados en el mercado Forex, lo que aumenta la eficacia de la labor de marketing.

3. Marketing de contenidos

El marketing de contenidos es una de las principales áreas del marketing en el sector del Forex, que consiste en difundir datos sobre una marca y construir su reputación en el espacio de internet. En la práctica, esto significa trabajar con el sitio web de la empresa, mantener páginas en las redes sociales, interactuar con los medios de comunicación y mucho más. Esta herramienta es una de las piezas fundamentales a la hora de desarrollar un plan para generar leads y ampliar la base de clientes.

4. Publicidad dirigida en redes sociales

Hoy en día cada empresa que se respete tiene una página en diferentes redes sociales, las cuales dan acceso a grandes oportunidades para promover sus productos y servicios con la ayuda de la publicidad dirigida a un determinado segmento del público objetivo con la que se muestran anuncios con parámetros estrictamente definidos y que proporcionan una excelente forma de generar leads para la empresa, ampliando la base de clientes.

5. Foros y webs temáticas

Hoy en día, el internet está lleno de diferentes tipos de recursos que le permiten discutir diversos temas dentro de un determinado sector o nicho. Estos recursos son una herramienta excepcional de generación de leads para las empresas de Forex, ya que permiten llevar a cabo una campaña de marketing en la que se congregan numerosas personas interesadas en el mercado Forex, lo que en consecuencia también ayuda a generar nuevos leads.

6. Programas de afiliación

Existen innumerables empresas en el mercado Forex, lo que crea una competencia increíblemente fuerte. Sin embargo, hay casos en los que varias empresas unen sus fuerzas para crear y promocionar sus marcas, lo que se traduce en una promoción mutua de sus productos y servicios para llegar a más clientes potenciales en el mercado, gracias a los programas de afiliación Forex.

7. Programas de referidos

Esta herramienta tiene la misma alta eficiencia que la publicidad dirigida en redes sociales y permite generar nuevas leads cuando cada cliente individual es comparte información sobre los productos y servicios del bróker de Forex con otras personas que son amigos o miembros de la familia, lo que en última instancia tiene un efecto acumulativo que contribuye a la expansión de la base de clientes.

8. Programas de lealtad y recompensas

Los programas de lealtad y los diversos tipos de promociones con bonos han demostrado ser una forma eficaz no sólo de retener a los clientes existentes, sino también de generar nuevos clientes potenciales. Todas las empresas de Forex utilizan esta herramienta sin excepción como parte de un plan de marketing para promocionar sus productos y servicios en un mercado altamente competitivo.

9. Tráfico orgánico

Esta herramienta tiene una estructura compleja, que incluye muchos elementos de promoción de la marca, pero también es una herramienta eficaz para atraer clientes si el sitio web tiene una buena optimización SEO y ocupa posiciones altas en los resultados de búsqueda de diferentes motores de búsqueda.

Principales métricas para evaluar la generación de leads en Forex

La generación de leads es un proceso complejo que implica una amplia variedad de estrategias y herramientas de marketing necesarias para lanzar, mantener y mejorar con éxito la campaña de marketing de un bróker de Forex. La eficacia de la generación de leads depende de muchos factores y se evalúa utilizando datos de diversas métricas – indicadores para evaluar el rendimiento del marketing, las ventas y el negocio de Forex en su conjunto. Entre dichas métricas se encuentran las siguientes:

Coste por adquisición (CPA)

El coste por adquisición (CPA) es una métrica utilizada para medir la conversión en línea de un bróker de Forex por acciones objetivo. Estas últimas pueden ser solicitar un servicio, depositar en una cuenta, suscribirse a un boletín o registrarse. Con la ayuda de esta métrica se determina el valor de la página web y el éxito de la campaña de marketing.

El CPA es un indicador financiero que puede utilizarse para medir el impacto de las campañas de marketing en los ingresos totales de un bróker de Forex. Se determina dividiendo el coste total de una campaña por la tasa de conversión. Utilizando el coste medio de los pedidos/servicios y el valor de vida de los clientes, es posible determinar el coste por conversión necesario para el negocio de Forex. Aunque este indicador no es uno de los más importantes para evaluar la eficacia de la generación de leads, sólo con la ayuda del CPA es posible evaluar las previsiones de éxito de la campaña en curso.

Valor de vida del cliente (CLV)

Esta métrica indica el beneficio neto esperado que se puede recibir durante todo el ciclo de la relación con un cliente. El modelo de valoración del CLV puede variar en complejidad y precisión, desde una simple heurística hasta complejas técnicas de análisis predictivo.

El problema de estimar el CLV es que no se conoce de antemano el punto final del ciclo de vida del cliente, por lo que se predice basándose en los flujos de caja del cliente observados en la actualidad.

El CLV es un concepto importante en el mundo del Forex porque anima a las empresas a establecer relaciones a largo plazo con un cliente. El CLV es una estimación del límite superior del coste de adquisición de nuevos clientes y es, por tanto, un elemento esencial para calcular el ROI de la publicidad.

Ingresos medios por cliente (ARPC)

Los ingresos medios por cliente (ARPC) son una métrica que refleja los ingresos medios que genera un cliente durante un periodo determinado, calculado en días, semanas, meses u otros. Los costes de adquisición y otros costes fijos no se incluyen en el cálculo de esta métrica. Para calcular esta métrica, es necesario dividir los ingresos totales entre el número de usuarios totales.

Tasa de clics (CTR)

El CTR se utiliza para determinar la eficacia de una campaña publicitaria, en particular la pertinencia de los anuncios contextuales y los banners con respecto a las solicitudes del público objetivo. El CTR puede aplicarse a cualquier herramienta para atraer tráfico, ya sea un enlace con etiquetas UTM, un snippet en un buscador o un anuncio gráfico y de texto en la red publicitaria de buscadores como Google. Un requisito previo para calcular la tasa es tener en cuenta el número de impresiones y clics.

Este indicador se aplica para evaluar la eficacia de toda la campaña o de una herramienta publicitaria por separado. En consecuencia, cuanto mayor sea la posibilidad de hacer clic en un banner o anuncio, más eficaz será la generación de tráfico relevante hacia la página de destino.

Ratio de conversión (CR)

La tasa de conversión es una métrica que calcula la relación cuantitativa entre los usuarios que realizaron una acción objetivo y el número total de visitantes. Para calcular el RC, es necesario determinar qué comportamiento del usuario se considerará una acción objetivo: la conversión. Puede ser rellenar un formulario, registrarse, comprar un producto, realizar una solicitud o pedido, ir a una página de aterrizaje, entre otros. El valor de conversión se mide en porcentaje y se considera uno de los indicadores más críticos de la generación de leads.

Retorno de la inversión (ROI)

El ROI es un coeficiente que demuestra lo rentable o no que es un proyecto o producto, es decir, ayuda a calcular el retorno de la inversión. En otras palabras, el cálculo del ROI permite determinar en qué magnitud se recuperan los fondos invertidos, en este caso, en una campaña publicitaria para generar clientes potenciales. Este indicador suele utilizarse en la analítica de punta a punta (end-to-end) para calcular el ROI de los canales publicitarios: contextuales o banners, publicidad dirigida en redes sociales, programas de referidos, entre otros.

Costo por clic (CPC)

El CPC es una métrica que refleja uno de los modelos populares de publicidad en internet, el pago por una acción dirigida del usuario: el pago por clic (PPC). En el caso del PPC, se trata del pago por hacer clic en un anuncio hacia la página, sitio o servicio de venta del anunciante. Es una métrica que muestra el coste medio por clic – cuánto pagará el anunciante por cada clic en el anuncio y la transición del usuario al sitio del bróker de Forex. Esta métrica se basa en el siguiente principio: cuanto más caro sea el precio por clic en el anuncio, más tráfico atraerá.

Costo por Lead (CPL)

El CPL es una métrica de marketing que indica el coste de atraer un lead desde una fuente de tráfico específica, como un buscador o las redes sociales. En pocas palabras, el CPL es el precio de una solicitud en una campaña publicitaria concreta.

La métrica se utiliza para una amplia variedad de propósitos, por ejemplo, para calcular el presupuesto que se gasta en conseguir un lead durante una campaña publicitaria de una empresa de corretaje de Forex. Esta abreviatura también puede denotar el modelo de pago: sólo se paga por solicitudes directas, no por visitas, clics o conversiones.

Clientes potenciales cualificados (MQLs)

Esta métrica muestra el número acumulado de usuarios que han dejado sus datos para contacto y posterior preparación por parte del equipo de ventas. En esta fase no se define qué tan cerca están las leads de convertirse en clientes. Se calcula como un porcentaje de contactos dejados con respecto a todos los usuarios que visitaron el sitio web de la empresa.

Ratio de retención (PR)

La tasa de retención de suscriptores o tasa de retención es una métrica que muestra qué porcentaje de usuarios volvió a un producto o servicio N número de días después de instalar una aplicación o de la primera visita. La tasa de retención puede determinar el potencial de crecimiento de un producto e influir en las métricas de monetización utilizadas para evaluar el grado de eficacia de una campaña de marketing y la generación de nuevos clientes potenciales.

Conclusión

La generación de leads en el mercado Forex es un proceso complejo que consiste en ampliar la base de clientes con la ayuda de una amplia gama de herramientas y estrategias de marketing, cuya eficacia se evalúa y calcula en función de una serie de métricas diseñadas para proporcionar un alto nivel de precisión a la hora de determinar el rendimiento del plan seleccionado para ampliar la base de clientes y la evolución de la empresa de corretaje FX en su conjunto.